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【读书】掌控谈话

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Time:2018-12-05

499 MB

类型:培训

Tags:读书  

资源简介:

 1. 重复对方的话

会让对方不由自主解释,话越说越多
2. 用深夜电台主持人的声音
3.  标注对方的痛苦,说出对方的情绪。
利用策略性同理心。
策略性同理心,是指理解他人感受和想法的同时,能听到这些感受背后的声音,并据此在接下来的交流中对他人产生影响。大部分人在发生争执时很难说服别人,因为双方都只关心自己的目标和看法。
 
在某个层面上,谈判专家和对手之间的关系,是一种治疗和被治疗的关系,就像心理医生和病人。心理医生反复试探、了解病人的问题,通过给病人反馈,从而引导病人更深入地阐述病情,并在行为上做出改变,谈判专家要做的也是如此。
 
4. 拔刺,指控审查
先承认自己的问题。
5. 在谈话中让对方说不
把掌控感交给对方,设计问题。
理论上,一个个“是”堆积起来,最终会在你需要的时候爆发,变成行动。但事实是,这个模式的话术多年来的回报都是很低的。虽然每一步都是“是”,最终的答案却不可避免变成了“不”。
 
邀请对方说“不”还能维持谈判,这可以追溯到人类对自决权深层次的普遍追求。当你允许对方说“不”,对方就会产生控制感,情绪就能平和,才能真正关注你的建议。
6. 让对方说出,你说得对
7. 谈价格
65%,85%,95%,100%
8. 校准问题
1.要包含一些记者常用的疑问词,最好包含,“什么”“如何”。这些词能激发对手的思考。这两个词可以用来校准所有问题。“这是你喜欢的吗”可以变成“你如何看它们”。“你为什么这么做”可以变成“是什么让你这么做呢”。
 
2.不要用“为什么”,因为它饱含责备。除非你希望对方看到改变的情况。
 
3.说话的语气保持尊重是极其重要的。
 
作者经常使用的备用问句有以下这些:
·这里面什么东西对你而言是重要的?
·我如何才能让它对我们更有利?
·你希望我如何推进?
·是什么把我们带到了这个境地里?
·我们如何才能解决这个问题?
·我们在这里想要完成什么目标?
·我该如何做呢?
用what和How,不用Why。让对方思考
让提问的方法来让对方觉得是自己在解决问题。
要学会示弱
9. 确保执行
人的意愿
7%通过语言表达,
38%语调表达
55%通过表情和肢体语言来表达
 
三次原则(三次肯定)
说是更多说我的人,越不重要

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